acv 如何引爆SaaS增长？ 也许你需要提高ACV

2016年最大的B2B项目投融资对接会

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SaaS企业家知道将公司收入从零增长到数百万有多难。决定增长的因素有很多，推动SaaS商业指数增长最有力的杠杆是不断提高平均合约价值。本文提到的ACV也相当于年度合同价值。

几天前，我们的团队回顾了我们投资的一家公司的业绩。当我看到下面这张关于这些年增长的表格时，我差点从椅子上摔下来，从这张桌子上我可以看到ACV的力量。

2013年第二季度后，该公司客户增长保持在一个相对平均的水平(即客户数量呈线性增长)，而收入增长则类似于曲棍球(在一定的固定周期内，前期增长较低，后期有突然增长)。为什么？新客户对ACV贡献很大。

下图细化了更多细节。事实上，下图中的月度客户从2013年相对稳定的7家左右增加到2014年的16家，仅翻了一番。但是，ACV从前期的不到5000美元增加到目前的2.5万美元，增长了五倍，给我留下了深刻的印象。

喜欢计算的读者很容易看到，双倍和五倍会带来两个层次的年收入，换句话说，这家公司的月收入在几年内增加了10倍(2X5)。与此同时，每月的客户数量只增加了两倍。假设销售人员获取新客户的效率保持不变，公司只需要加倍销售团队就能达到这样的效果。

但事实上，该公司的销售人员增加了两倍多，因为高ACV也带来了更长的销售周期，需要更高水平的客户支持。当然，即使销售人员的效率只有之前的一半，销售人员也只需要5倍x 50% = 2.5倍。企业在这方面投资是很合理的。

这是怎么做到的？你该怎么办？

快速提升你的产品:一款SaaS MVP(最低可行性产品)通常缺乏集成、企业功能等产品功能，只满足中小企业的需求。为了增加ACV，你需要遵守互惠原则:要得到某些东西，你必须给予某些东西。

您的生态系统中还有哪些主要软件供应商？更重要的是，你的客户希望你的产品集成什么软件？然后是一些常见的企业用户需求:单点登录、管理控制、报表等等。

一旦你整合了一些关键的相关平台和基本的企业功能，你就有了增加收入的手段，而不仅仅是增加用户/席位的数量。希望Salesforce集成单点登录吗？当然，这是我们的“专业版”，双倍价格。

你永远得不到你不追求的东西:创业初期，得到客户是关键，不管有多少，什么样的客户。你不会真的在乎早期顾客是否付款。他们通常是你的亲戚和朋友。他们答应你试用该产品，并给出一些反馈和建议，所以他们免费使用也没关系。不幸的是，这也会阻碍你与销售团队的谈判。

当你发现你的竞争对手在价格上与你竞争时，你必须开始采取行动。你需要向你自己和你的销售团队证明你能做到。

当你雇佣5或6名销售代表时，如果你的ACV是10，000美元，ACV基本上将保持在这个水平，除非你采取行动。

打破僵局的另一个方法是，你作为公司的领导者，自己开一个先例，这样你不仅可以给销售团队一个示范，还可以获得团队的尊重。

带有杀手营销的包装:动物为了让自己看起来更大而膨胀它们的皮毛。聪明的创业公司也会这么做。我们最好的SaaS公司已经花了很多钱赞助重要的行业会议。通过“吹捧”自己，帮助客户克服对创业公司的偏见，提高销售过程中的品牌认知度。

北京最大的B2B项目投融资对接会将于12月25日举行。参加路演的投资机构有:陈达创投、华创资本、上信资本、星河互联网、盛京网络、陈晖资本、许定资本、何新资本、九轩资本、肖春资本、胖猫创投、五通树资本、微光创投、朗马丰创投、镇顺基金、怡怡天使、WJ资本、维度资本、好未来、中鼎创投、和君资本、兰苑资本、启富资本等。，而路演则涵盖化工、农业、生鲜、冷链、葡萄酒、皮革、服装、汽车后市场、海洋物流、快消品、SaaS等领域。

活动时间:2016年12月25日(13: 00-18: 00)

地点:北京市海淀区中关村创业街濠海大厦5楼

门票:350元/人

咨询方式:

顾小姐15811062321(电话/微信)

李小姐18301082638(电话/微信)

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