泰能 外资药企产品那点事

原标题:外资医药产品-默克东方

专栏作家/龙玲

喜欢看书的医药代表给农民工打零工。

之前由于兴趣，写了一篇对阿斯利康现有产品的分析:国外药企的产品阿斯利康，收到了很多反馈。因此，今天，我们继续为您带来默克医药产品的文章。

公司介绍

默克是一家位于美国新泽西州肯尼沃斯的公司，在全球拥有约70，000名员工。2014年，默克全球销售额达422亿美元，R&D投资达65亿美元。除了处方药业务，默克在中国还包括动物健康业务。近50种兽用产品涉及家畜、家禽和宠物的疾病预防、治疗和控制等多个领域，致力于保护和关爱动物健康和人类健康。

2017年6月7日，2017年财富500强榜单发布，默克排名第69位。2018年7月19日，《财富》全球500强榜单发布，默克排名第276位。

默克公司概述

曾几何时，默克是一家文化温和的知名公司。不像AZ和辉瑞，她有相对有挑战性的指标，不会逼你急。而且薪资福利在行业内都处于非常好的水平，所以人员的相对流动性没有那么高。默克有很多医疗代表，他们已经呆了很多年。也许是因为这种相对温和的文化，默克公司有很多厉害的女性职业经理人？

曾经，默克也是医药代表的最佳选择之一。完善的训练机制和被称为医学代表的黄埔军校，能让你快速成长。如果是职业生涯的第一步，只要你很好地按照公司的计划去做，一般都能获得足够的竞争力。

可能是目前的中国市场需要一些变化来促进M公司在中国业绩的增长。于是，默克迎来了AZ老将S将军，M师的氛围也在慢慢改变，不再那么温和。最近人员流失率不低，很多人不喜欢相对激进的氛围和高指标，所以离开了。

当然，由于S到来后默克的整体销售业务增长了40%+与往年相比，可以算是对默克在中国整体表现的一个极好的回答，也有可能在后续默克会有更多的进取代表的机会。

好了，废话不多说，我们来看看默克的各个产品组。

抗菌:泰能、益万智

先说泰诺。泰诺曾经是下一代抗生素的王牌，第一个碳青霉烯类抗生素，革兰氏阴性菌的最后一道防线，默克的绝对拳头产品。泰诺的早期代表早就应该发大财了。

但是事情变了，泰能早就不再是原来的样子了。

一方面，随着耐药环境的恶化，抗生素的管控越来越严格，公立医院的抗生素销售也逐渐向后退。

另一方面，就华南地区而言，泰能15年落选，17年再次夺冠。价格略有下降，对公司利润基本没有贡献。资本是盈利的，一个没有贡献利润的产品自然会被边缘化。因为本身没有利润，自然不会有太多的推广资源。而竞争产品美平，评价产品的细微优势，使用量较大，资源充足，占据较大的市场份额。

就这条产品线而言，更多的机会可能来自亿万智。但由于医院只能有碳青霉烯类抗生素三项指标的限制，易曼诺信医院的工作开展非常困难。此外，目前控制细菌耐药性恶化的产品较多，在抗菌谱上没有优势。

抗真菌药:科斯，诺可非

和泰能集团一样，属于专科医疗集团，采取特药大客户管理模式，可以接触到很多高端客户。代表需要有一定的大客户管理能力，善于搭建平台，能够很好的锻炼大客户管理能力，进入医保后销量会持续增长。

主要竞争产品是辉瑞的范伟，市场份额相差不大，在抗真菌领域排名第一，资源相当不错，总体上和范伟差不多。原始指数不是很高，比较容易代表。

诺可非、泊沙康唑，国内长期未上市的口服抗真菌药物，是目前抗菌谱最广的三唑类药物，安全性高，不良反应小，对抗真菌药物市场影响较大，是相当有前景的药物。目前要吃的药多了，运动好了。

总的来说，默克的抗真菌产品线也是非常不错的产品线。

心血管组:柯素雅、海德格尔、舒江之、易世春

心血管产品线应该是默克18年来变化最大的产品线之一。现在心血管团队都是心血管产品做的，还有一个一诗春专职团队在推。

莎坦在科萨海得拉巴最具竞争力的产品是诺华的、文和贝博特；赛诺菲旗下的安博维和安博诺；当然武田也有很多像非沙坦这样的心血管产品，竞争太大了。尤其是辉瑞和拜耳在心血管领域耕耘多年，理念根深蒂固。Kosuya和海德拉巴没有任何优势。同种类的沙坦大家也都是大的顶级厂商，在资源上可能稍逊一筹，但整体份额不会相差太大，这也是不推荐的一条线。

接下来，我们来说说一食春:一脉步。

最初的先灵葆雅产品与默克合并，使这个不那么年轻的产品焕发了活力。目前在竞争激烈的心血管市场上，它是公司比较重视且没有直接竞争的少数产品之一。主要适应症是降脂方案联合他汀类药物。各种合作，公司的政策资源都偏向它，可以算是默克CV集团的顶卡，也是默克CV集团极力推荐的产品。

鉴于2018年默克迎来了AZ心血管代谢业务部前掌门人总经理S，未来CV线可能会变得更猛，但也可能太猛，很多代表适应不了，所以整体来看，代表离职率还是比较高的。

宜食春期待高，指标高，但压力与机遇并存。高指标和高增长也意味着高回报。对于那些相信自己，想要挑战自己的人来说，绝对是一个不错的选择。

糖尿病组:泽诺达和泽纳维

作为第一个在国际和国内上市的dpp-4抑制剂，泽纳维在默克的产品中占有很高的地位。作为默克全球摇钱树产品，想在中国复制国际市场的辉煌，成立独立的BU，资源丰富，奖金可观。刚上市时，很多代表争相成为泽纳维。

但近年来，包括默克、AZ、诺华、赛诺菲、博林格在内的5家dpp4抑制剂相继进入医院，为这场激烈的战斗增添了一抹色彩。少数医院一般有三个dpp4，很多五个都进了。每个人都有同一个咖啡桌，他们愿意投资，也想分一杯羹。

当然，默克也不是吃素的。作为市场的先行者，公司一路高歌猛进，市场快速增长，始终保持着dpp4领跑者的地位。

一方面是因为泽纳维有很多优秀的代表；另一方面，糖尿病处方的概念正在慢慢走向dpp4。当然，赛诺菲和布林格最近刚刚进入这个市场，他们也想快速抢占市场，这带来了很多挑战。

如果进入这个产品群，还是挺不错的。只要努力，能力不差，市场还行，还是可以有所成就的。当然，糖尿病产品竞争激烈，你要做好心理准备。

骨科:安康欣与家族

安康欣和福米加是默克产品线中不太推荐的产品线，和泰能的产品线差不多。安康信的主要竞争产品是西乐葆，根据南区情况踩死。资源水平差距巨大，指数不低，是要求马跑得快不吃草的典型例子。

两种适应症基本相同。安康欣以前推痛风作为适应症，现在要推骨关节炎作为适应症才能增加销量。但对手是西乐葆。虽然可以算是几年的产品，但资源还是能跟得上的。雪上加霜的是，现行政策要求医院尽量开一线药，对二线药的限制加大，大大加重了给药难度。

当然，安康信的一些代表做得很好。目前安康信成长奖没有封顶。有些有能力的代表，一个月还是赚不少的，具体市场也要看。

还有一个逐渐边缘化的Familia，就不多说了。流失率挺高的，再加上S总经理上任后的高压政策，骨科集团要求早出晚归，雅丽真的不小，可以选择的话就不要跳进这个坑。

呼吸:回避，内苏娜

默克的呼吸产品线也是默克的推荐产品线。没有直接竞争的产品，国内仿制品也不多，宣传资源也比较充足。

当然相对指数比较高，但也在合理范围内，可以算是比较稳定的线，奖金也比较客观，人员流动也比较少，可以算是比较推荐的线，就是招的人不多。

肿瘤:意大利美女

伊美是默克东丽目前非常好的产品，主要用于缓解癌症患者化疗引起的恶心呕吐，没有竞争产品。

当然，指标也很高，为了承受高增长，一些市场由于各种原因出现了相当大的换手率。当然，有机会去意大利也是一个非常好的选择。

肿瘤:泰道

原先灵葆雅产品是一种新型口服烷化剂抗肿瘤药物，具有广谱抗肿瘤活性，可通过血脑屏障有效治疗新诊断和复发的胶质母细胞瘤和间变性星形细胞瘤，主要用于治疗胶质瘤，延长患者生存期。

这个产品群也属于公司的明星产品群，资源很多。市场上没有原创的竞争产品，只有齐鲁制药的体清，在一二线城市的市场占有率高于竞争产品，可以达到100以上。特药组的客户一般都是亚高和阳性高，胶质瘤患者也不多，对患者精准，学术要求高，是一个非常好的产品组。

凯鲁达

科特鲁达，知名K药，独立BU，默克在中国市场的重点产品！

PD-1抑制剂和广谱抗肿瘤药物绝对是顶级代表。对于求职者来说，竞争会很激烈。如果你能在一线城市负责这个产品，那就太好了！

后记:

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